今回は、当社がファイナンシャルアドバイザーとして支援させていただいた株式会社共立ドクターズラボ様（東京都渋谷区）の化粧品ブランド「KUJIME」の事業譲渡について、代表の久次米慧人様にお話を伺いました。創業期の試行錯誤から得た学び、ブランドの成長を見据えたパートナー選び、そしてM&Aを経て迎えた第二創業への想いをご紹介します。
まずは、事業の沿革について教えてください。
共立美容外科を母体とする当社で、2019年から2020年にかけて立ち上げたコスメブランドが「KUJIME」です。2021年からD2Cを軸に商品販売を開始し、その後は毎年1商材ずつ商品ラインナップを広げてきました。
これまでの事業運営や事業拡大の過程で苦労されたことはありますか？
製造原価の高い商材だったため、CPA（顧客獲得単価）やLTV（顧客生涯価値）などを踏まえて価格や採算を検討しました。商品へのこだわりを形にすることと、事業を継続して伸ばすための収益構造をつくること、その両立には苦労しました。
25歳前後で立ち上げた事業で、経営者としての経験もまだ十分ではありませんでした。商品をつくり、売上を伸ばすことと、成長を続けられる経営基盤をつくることには、それぞれ別の難しさがあると実践の中で学びました。
当時は成長を優先する事業の考え方に影響を受け、投資額や資金回収の見通しを十分に検証できていない部分がありました。最終的に判断したのは自分ですので、そこは経営者としての反省です。売上だけでなく、利益や手元資金、次の投資に回せる余力まで見る必要があると痛感しました。
第一弾の商品を販売した初年度には、売上が約1億円に達しました。それはありがたい結果でしたが、売上の伸びをそのまま事業の強さだと捉えてしまった面がありました。初期投資や原価の負担が大きいと、広告や販路拡大に充てられる資金が限られる。成長の機会が見えていても、思うように投資できないもどかしさがありました。
20代で共立美容外科の事業運営に関わる経験も重ねる中で、経営を見る視点は変わっていきました。だからこそ、創業時の判断がその後の選択肢に影響することも実感しました。この経験を経て、商品への想いを持ちながら、投資と収益のバランスを冷静に判断することを大切にしています。
事業運営をする上で、チームビルディングや協力会社を探す上で苦労されたことはありますか？
ありがたいことに、手伝ってくれる方々には恵まれていました。一方で、「KUJIME」を伸ばすためのPDCAを回し、継続的に成果につなげる体制づくりには苦労しました。人材の採用や育成だけでなく、目標や役割を明確にし、それぞれの力を事業の成果につなげることも、経営者である私の役割だったと感じています。
M&Aの検討を始めた背景を教えてください。
当初は、保有していた別の事業のM&Aを検討し、選択と集中によって「KUJIME」に注力したいと考えていました。クリニック関連商材を扱う展開も視野に入れながら、まずは当社の事業にどのようなM&Aの可能性があるのかを知ろうとしたことがきっかけです。検討を進める中で、「KUJIME」の成長にとって、どのような体制が最もよいのかを考えるようになりました。
M&Aの検討を進める上で優先したことを教えてください。
優先したのは、「事業の成長への道筋が具体的に見えるか」と「『KUJIME』ブランドを大切にしてくれるか」の2点です。お客様にこれからも選んでいただき、協力してくださっている取引先の皆様の期待にも応えられる相手であることを重視しました。自分が育ててきた事業だからこそ、引き継いだ後にどう成長させていくのかまで考えて判断したいと思っていました。
miraism様とのM&Aを決めた理由を教えてください。
「KUJIME」のコンセプトや私の想いを大切にしてくださったことが大きかったです。miraism様の社長ご自身が商品のユーザーでもあり、ブランドへの理解を感じました。また、マーケティング責任者の方や譲渡後の運営に関わる方々との面談を早い段階で設けていただき、一緒に事業を動かしていくイメージを具体的に持てたことも決め手になりました。
複数の企業とお話しする中で、重視していたのは、共立美容外科との連携の可能性だけでなく、「KUJIME」そのものの価値や成長性を評価していただけるかという点でした。miraism様から「この事業は更に伸びます」と力強く言っていただいたことは、特に印象に残っています。ブランドへの想いと、成長に向けた実務の両面で、一緒に進んでいけると感じました。
M&Aの検討を進める上で大変だったことを教えてください。
D2C事業は広告運用や市況の変化によって収益性が動くため、日々の事業運営とM&Aの準備を並行することが大変でした。過去や現在の実績に加え、将来の収益性も評価される中で、譲渡の実行まで健全に事業を運営する必要があります。目先の数字だけでなく、引き継いだ後の成長も見据えながら、広告の内容や掲載先、投資のバランスを判断する難しさがありました。
また、今回の事業譲渡では、契約関係の承継を一つひとつ進める必要がありました。関係先への説明や契約書の整備など、本業に加えて対応すべきことが多く、終盤まで気を抜けませんでした。事業を引き継ぐというのは、お客様や取引先との関係も含めて丁寧につないでいくことなのだと、改めて感じました。
M&Aが完了して1か月程度経ちますが、今のご感想を教えてください。
率直に、ほっとしています。今回は譲渡後もブランド運営に携わることができる体制です。自分が育ててきた「KUJIME」の次の成長に、引き続き関われることをうれしく思っています。
これまでは、理想とするブランドの姿と、実際に使える資金や運営体制との間にギャップがあり、施策を進めながら悩む日々もありました。今回のM&Aを通じて、その課題に一緒に向き合えるパートナーを得て、第二創業として取り組めることに前向きな気持ちでいます。
マーケティングや事業運営の知見を持つパートナーと、課題や優先順位を具体的に話し合えるようになったことは大きな変化です。まだ1か月ほどですので、成果はこれから積み上げていく段階です。互いの強みを持ち寄りながら、進むべき道を一緒に決めていけると感じています。
共立美容外科とのつながりは、事業を始める上で大きな支えでした。その環境への感謝は変わりません。その上で、今回、外部の視点から「KUJIME」自体の価値や課題を見つめ直せるようになったことには、大きな意味を感じています。私自身も、創業者としてこれから何を担うべきかを改めて考える機会になりました。
今回は事業譲渡であったため、会社はこれまで通り運営していくわけですが、今後の展墓などあれば教えてください。
まずは、新たなパートナーとともに「KUJIME」を成長させ、今回の判断がよい選択だったと、お客様や関係者の皆様にも感じていただけるようにしたいです。
今後は、美容・医療に関わる事業に加え、音楽やエンターテインメントの活動にも取り組んでいきたいと考えています。分野は違いますが、届ける相手の気持ちが少しでも前向きになるものをつくりたい、という想いは共通しています。
創業期の経験を通じて、想いだけでは事業は続かず、数字や組織に向き合って初めて、届けたい価値を継続して届けられると学びました。今回のM&Aで得た経験も生かし、目の前の仕事で結果を積み重ねながら、次の挑戦につなげていきたいと思っています。
最後に、かえでファイナンシャルアドバイザリーを選んでいただいた理由を教えてください。
当初はM&Aを実行するかどうかも決まっていなかったため、完全成功報酬制で相談を始めやすいと感じたことがきっかけでした。また、代表者が会計士であることも、財務の専門性を踏まえて着実に支援していただけるという安心につながりました。
検討段階から相談でき、成約まで伴走していただける相手として、信頼を持てたことが選んだ理由です。
かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社
マネージャー
大西 紘司 Koji Onishi
埼玉県熊谷市出身。慶應義塾大学経済学部卒業。
不動産による資産運用コンサルティングを行う株式会社リオ・ホールディングスへ入社し、プロパティマネジメント、権利関係調整業務、富裕層の資産運用業務に従事。 その後、かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社に入社し、M&A・事業承継アドバイザリー業務を担当。
